Gli errori da principiante più comuni nella rivendita di biglietti — e come evitarli

Le perdite iniziali nella rivendita sono raramente originali. Tornano sempre gli stessi undici errori, sono tutti evitabili e quasi tutti costano più di quanto un singolo buon affare riesca a recuperare.

Eccoli, più o meno in ordine di danno che provocano.

1. Mettere troppo su un solo evento

L’errore più costoso, e di parecchio. Ci si convince di un evento, si comprano otto biglietti invece di due, e viene annunciata una seconda data.

Il rimedio è una regola fissata prima di provare qualsiasi sensazione: nessun singolo evento riceve più del 20–25% del suo capitale. Non “a meno che non sia ovvio”. Gli eventi che sembrano ovvi sono esattamente quelli che stanno comprando anche tutti gli altri, ed è proprio così che nasce l’eccesso di offerta che li uccide.

2. Confondere “sold out in fretta” con “si rivenderà caro”

Un sold out rapido le dice che la domanda ha superato l’offerta al valore nominale, il primo giorno. Non dice nulla sulla domanda a 2,5 volte il nominale quattro mesi dopo, e assolutamente nulla sul fatto che l’artista aggiunga una seconda serata.

Verifichi se l’offerta può crescere prima di leggere un sold out come segnale. Se l’artista può fissare un’altra data in quella città, un sold out è un invito per il promoter, non una garanzia per lei.

3. Ignorare quanto è già in vendita

I principianti guardano l’evento. I venditori esperti guardano gli annunci per quell’evento. Un evento con 800 biglietti già sul mercato secondario non ha bisogno di lei, e quando pubblicherà sarà l’801esimo a sperare che il prezzo tenga.

Conti gli annunci rispetto alla capienza prima di comprare, e guardi se quel numero sale o scende di settimana in settimana. Un’offerta che cresce su una data fissa ha esattamente un esito.

4. Fissare il prezzo sul proprio costo

“Ho pagato 120 €, quindi mi servono 200 €.” Il mercato non sa quanto ha pagato e non gli interessa. Il suo costo determina se una vendita è un buon risultato; non ha alcuna influenza su quello che un acquirente pagherà.

Fissi il prezzo guardando gli annunci che un acquirente vede davvero, poi decida separatamente se quel prezzo per lei è accettabile. Se non lo è, quella è un’informazione sull’acquisto, non sul prezzo.

5. Dimenticare la commissione lato acquirente

Il suo annuncio da 160 € non è un annuncio da 160 € per chi compra. Con le commissioni della piattaforma potrebbe trovarsi davanti 200 €, e li confronterà con ogni altra opzione da 200 €, compresa quella di non andare.

È questo il motivo per cui un annuncio che sembra ben prezzato resta invenduto. Guardi il suo evento dal lato acquirente almeno una volta, sulla piattaforma vera, al prezzo finale vero.

6. Doppio annuncio senza un interruttore d’emergenza

Pubblicare gli stessi biglietti su due marketplace è normale e sensato. Farlo senza un modo affidabile per ritirare il secondo annuncio nell’istante in cui si vende il primo è il modo in cui si scopre che aspetto hanno le penali per mancata consegna.

I marketplace di norma le addebiteranno il costo di procurare biglietti sostitutivi per l’acquirente, più una penale sopra. Un solo episodio può costare più di un quarto del profitto. Se non riesce a monitorare entrambi gli annunci in modo affidabile, ne pubblichi uno solo.

7. Comprare biglietti non trasferibili

Ingresso nominativo, biglietti legati al nome, trasferimento bloccato fino a 48 ore prima delle porte, un’app che il biglietto non lo rilascia affatto: tutto questo trasforma un buon affare in uno non consegnabile.

Verifichi la trasferibilità prima di pagare, ogni singola volta, per ogni evento. Richiede trenta secondi ed è l’abitudine di maggior valore in questo elenco.

8. Aspettare il rimbalzo

Un evento scende. Lei decide di tenere, perché vendere adesso significa registrare una perdita. Scende ancora. Nell’ultima settimana tutti i venditori che hanno preso la stessa decisione scaricano insieme, e lei vende nel peggior mercato dell’intero ciclo — oppure non vende affatto.

Nelle ultime due settimane di un evento in eccesso di offerta i prezzi scendono perché sotto pressione sono i venditori, non gli acquirenti. Decida in anticipo la sua scaletta — cosa accetterà a quattro settimane, a due settimane e a tre giorni — e la segua. Il venditore che ha accettato una piccola perdita alla quarta settimana ha battuto tutti quelli che alla prima stavano ancora sperando.

9. Trattare l’incasso come contante disponibile

Ha venduto a marzo. L’evento è a settembre. I soldi li vedrà a settembre.

I marketplace trattengono i fondi del venditore fino a dopo lo svolgimento dell’evento. Contare di reinvestire il ricavato nel prossimo onsale è il modo in cui ci si ritrova senza poter agire sulla migliore occasione dell’anno. Tenga traccia del capitale impegnato per data di sblocco, non per data di vendita.

10. Non tenere alcuna registrazione

Senza un registro ha aneddoti: qualche successo che ricorda bene e qualche perdita che ricorda vagamente. Con un registro, dopo venti eventi può vedere che è costantemente bravo con i concerti nei locali piccoli e costantemente scarso con i festival — e questo vale più di qualsiasi consiglio che leggerà mai.

Annoti evento, costo, prezzo di vendita, prezzo realizzato, commissioni, netto e una riga sul perché ha comprato. Dieci minuti a settimana. Risponde anche alla questione fiscale, il che ci porta al punto seguente.

11. Dare per scontato che nessuno stia guardando

Nella maggior parte degli ordinamenti la rivendita regolare è un’attività commerciale, con gli obblighi di registrazione e fiscali che ne derivano, e i marketplace UE comunicano i dati dei venditori alle autorità fiscali in base al DAC7 una volta superate soglie piuttosto basse. A parte questo, la rivendita abituale è vietata del tutto in Francia, in Belgio e in Italia.

Nulla di tutto ciò è un motivo per non farlo. È un motivo per capire dove si trova prima di crescere, e non dopo.

Lo schema dietro a tutti

Nove di questi undici errori si riducono alla stessa cosa: agire per convinzione anziché su ciò che è osservabile. È la convinzione che porta qualcuno a mettere il 60% del proprio capitale su un evento, a tenere lungo tutta la discesa e a saltare il controllo di cinque minuti su quanti biglietti sono già in vendita.

La correzione non è avere un istinto migliore. È rendere le decisioni verificabili — una regola sulla dimensione della posizione, una scaletta di prezzi scritta prima di pubblicare, un controllo di trasferibilità, un conteggio dell’offerta esistente — così che il momento in cui si sente sicuro sia il momento in cui le regole stanno facendo il loro lavoro.

Se vuole il quadro completo invece dei modi di sbagliare, cominci dalla guida completa per principianti. Per il lato della selezione, i sette criteri. E per i numeri onesti su quanto rende davvero un portafoglio gestito bene, i conti su dodici eventi.

Informazione generale, non consulenza legale, fiscale o finanziaria.