Come trovo eventi che vale la pena rivendere? 7 criteri

Quasi tutto l’esito di una rivendita si decide prima di pagare. Una volta che i biglietti sono suoi, le opzioni si riducono al prezzo e alla pazienza; la differenza fra un buon semestre e uno sprecato sta in quali eventi ha comprato all’inizio.

La buona notizia è che questa è una decisione verificabile, non un istinto. Qui sotto ci sono sette criteri, nell’ordine in cui conviene applicarli, più i campanelli d’allarme che dovrebbero fermarla per quanto bene appaia tutto il resto.

1. L’offerta può crescere?

La prima domanda non riguarda la domanda. Riguarda se il numero di biglietti esistenti è fisso.

Un artista che riempie una serata all’arena può aggiungerne una seconda, una terza e una matinée. Nel momento in cui viene annunciata la seconda data, chiunque abbia la prima si trova a competere con una nuova disponibilità a prezzo nominale — e il venditore primario la batte sempre sul prezzo, perché non ha commissioni di vendita da pagare.

L’offerta è di fatto limitata quando:

• si tratta di un festival con capienza e date fisse,
• si tratta di un incontro sportivo: di quello ce n’è esattamente uno,
• il locale è piccolo e l’artista non sta prenotando sale più grandi in quel mercato,
• il tour è già programmato senza spazi vuoti nel calendario in cui inserire una data,
• l’artista sta facendo un addio o un evento unico, in modo credibile.

L’offerta non è limitata quando un artista di media grandezza annuncia un’unica data all’arena con quattro mesi di anticipo. È la trappola classica: va sold out in fretta, sembra sicuro, e tre settimane dopo arriva la seconda data.

2. Quanto in fretta è andato esaurito il primario?

La velocità del sold out è l’indicatore più pulito che abbiamo dell’eccesso di domanda, ma solo se lo si legge bene.

• Esaurito in pochi minuti con una coda di centinaia di migliaia di persone: eccesso di domanda genuino. Sono anche i biglietti più difficili da prendere e quelli con più probabilità di vedere date aggiuntive.
• Esaurito nell’arco di qualche giorno: spesso la zona migliore. Domanda reale, meno attenzione, minore probabilità di una data aggiunta.
• Ancora disponibile settimane dopo: il primario è il suo concorrente per tutto il periodo in cui tiene i biglietti, e vince lui. Lasci perdere, a meno che qualcos’altro dell’evento non sia eccezionale.
• “Sold out” ma riaperto più volte: scorte trattenute. Consideri la capienza come ignota e vada cauto.

Il caso intermedio è sottovalutato. Gli eventi che si esauriscono lentamente attirano molti meno rivenditori speculativi di quelli che mandano in tilt i siti di ticketing, il che significa meno offerta secondaria in concorrenza con lei più avanti.

3. Quanta offerta secondaria esiste già?

Apra i marketplace e conti. Sono i cinque minuti più informativi che possa spendere, e quasi tutti i principianti li saltano perché l’evento “sembra” caldo.

Quello che vuole sapere è il numero di annunci rispetto alla capienza, e la direzione del movimento:

• Sotto il 2% circa della capienza, stabile o in calo: sano. I venditori trovano acquirenti.
• 5% e in crescita: affollato. I prezzi scenderanno progressivamente all’avvicinarsi della data, quando tutti diventano impazienti nella stessa settimana.
• 10% o più: qualcun altro ha già fatto questa operazione, su larga scala. Qualunque vantaggio ci fosse non c’è più.

La direzione conta più del livello. Un evento con 400 annunci che la settimana scorsa ne aveva 600 sta assorbendo offerta. Un evento con 200 annunci che la settimana scorsa ne aveva 90 si sta riempiendo di venditori, e lei sarebbe il prossimo a entrare.

È esattamente il genere di cosa noiosa da seguire a mano su tre marketplace e facile da vedere in un unico posto: è la ragione principale per cui esiste la dashboard di TickSights, e vale la pena controllarla prima di un acquisto anche se fa tutto il resto a sensazione.

4. Cosa sta facendo lo stesso tour nelle altre città?

Un tour è un esperimento naturale condotto in anticipo per lei. Se la stessa produzione ha suonato ad Amsterdam la settimana scorsa e suona a Colonia il mese prossimo, Amsterdam le ha già detto che forma ha la curva di domanda.

Guardi dove si sono assestati i prezzi nelle ultime due settimane nelle città precedenti, non i prezzi richiesti al picco. I picchi sono aspirazione; il prezzo di chiusura è informazione. E corregga per il mercato: uno spettacolo che ha trattato con un forte premio in un mercato piccolo può non fare nulla in una città dove l’artista suona ogni anno.

Faccia lo stesso nel tempo. Il tour precedente dello stesso artista nello stesso locale due anni fa è un segnale più debole ma reale, soprattutto per la forma: i prezzi salivano verso la data o scendevano dalla quarta settimana in poi?

5. Chi è il pubblico, e pagherà all’ultimo?

Non tutta la domanda si comporta allo stesso modo a ridosso dell’evento.

Domanda che arriva tardi e paga: partite con un risultato in gioco, tifosi in trasferta, acquisti aziendali e da regalo, artisti che si vedono una volta ogni dieci anni, e tutto ciò per cui un gruppo ha già prenotato i voli e non può riorganizzarsi.

Domanda che evapora: pubblico locale occasionale con un’alternativa disponibile il mese dopo, pubblico giovane sensibile al prezzo negli spettacoli di media fascia, e qualsiasi cosa per cui lo stesso artista torni in città entro l’anno.

La versione pratica di questa domanda è: tre giorni prima dell’evento, esiste qualcuno che deve essere in quella sala? Se sì, il suo annuncio tardivo ha un acquirente. Se no, sta vendendo in un mercato in cui chi voleva andarci ci è già andato.

6. Come lo consegnerà, concretamente?

Un evento può superare ogni test commerciale e restare comunque non investibile, perché il biglietto non riesce a passarlo.

Controlli prima di comprare:

• Il trasferimento è permesso? I biglietti nominativi e legati al nome sono sempre più frequenti, e le condizioni degli organizzatori possono vietare del tutto la rivendita.
• Quando si apre il trasferimento? Alcuni venditori primari lo abilitano solo pochi giorni prima dell’evento. Va bene se lo sa; è una crisi se l’acquirente si aspettava la consegna ad aprile.
• Qual è il formato? Un PDF che controlla lei è semplice. Un biglietto mobile che vive dentro un’app e richiede che l’acquirente abbia quell’app è un carico di assistenza e un rischio di annullamento.

Una vendita annullata per mancata consegna non le costa solo l’operazione: i marketplace di norma le addebiteranno il costo di sostituire i biglietti dell’acquirente più una penale. Un solo caso può cancellare un trimestre.

7. I tempi sono compatibili con il suo ciclo di cassa?

Per ultimo, e riguarda soltanto lei, non l’evento.

I marketplace trattengono i fondi del venditore fino a dopo lo svolgimento dell’evento. Un biglietto per un festival che è fra undici mesi è capitale che quest’anno non rivedrà, per quanto sia buona l’operazione. Va bene se è il 10% del suo capitale, è un disastro se è il 60%.

Prima di comprare si chieda: quando si libera questo, quale quota del mio capitale è impegnata oltre i sei mesi, e me ne resta abbastanza per agire sulla prossima occasione? Quasi tutti i principianti scoprono che la risposta è no esattamente nella settimana in cui va in vendita un evento davvero buono.

Campanelli d’allarme che prevalgono su tutto

Indipendentemente da quanto bene un evento vada nel punteggio:

• L’organizzatore vieta espressamente la rivendita o il locale annulla all’ingresso i biglietti trasferiti.
• L’artista ha una storia di date aggiunte in quel mercato. Controlli gli ultimi due tour.
• Il valore nominale è già a premio: il prezzo dinamico sul primario significa che sta comprando in cima alla curva di domanda, e sopra di lei non c’è spazio.
• L’evento è in un mercato in cui la rivendita abituale è vietata. In particolare Francia, Belgio e Italia; veda il quadro giuridico nella guida per principianti.
• Non riesce a spiegare in una frase chi glielo compra e quando. Se il piano è “qualcuno lo vorrà”, non è un piano.

Trasformarlo in una routine

Dia ai candidati un punteggio su sette e tenga quelli da cinque in su, senza campanelli d’allarme. Scriva il punteggio insieme al suo ragionamento prima di comprare, perché il punto non è il punteggio: è poter guardare indietro dopo venti eventi e vedere quali criteri hanno davvero previsto i suoi risultati.

Quasi tutti scoprono che la loro capacità di previsione è forte in una nicchia e nulla fuori. È il risultato più prezioso di tutto l’esercizio: non una formula, ma una mappa di dove il proprio giudizio vale qualcosa.

Per i conti su quanto rende un portafoglio intero di queste decisioni, veda conviene rivendere biglietti. Per gli errori che più spesso annullano una buona selezione, veda gli errori da principiante più comuni. Il quadro completo sta nella guida completa per principianti.

Informazione generale, non consulenza legale o finanziaria. Le regole sulla rivendita e le condizioni delle piattaforme variano da paese a paese e cambiano.