¿Cómo encuentro eventos rentables para revender? 7 criterios

Casi todo el resultado de una reventa se decide antes de pagar. Una vez que las entradas son tuyas solo te quedan el precio y la paciencia; la diferencia entre un buen semestre y uno perdido está en qué eventos compraste.

La buena noticia es que es una decisión comprobable, no una intuición. Aquí van siete criterios, en el orden en que conviene aplicarlos, más las señales de alarma que deben detenerte por muy bien que pinte todo lo demás.

1. ¿Puede crecer la oferta?

La primera pregunta no es sobre la demanda, sino sobre si el número de entradas existentes está fijado.

Un artista que agota una noche puede añadir una segunda, una tercera y una sesión de tarde. En el momento en que se anuncia la fecha dos, todos los que tienen la fecha uno compiten con un cupo nuevo a precio nominal — y el vendedor oficial siempre te va a bajar el precio, porque no paga comisión de venta.

La oferta está prácticamente limitada cuando:

• es un festival con aforo y fechas fijas,
• es un partido — solo hay uno,
• el recinto es pequeño y el artista no está reservando salas mayores en ese mercado,
• la gira ya está programada y la ruta no deja hueco para añadir fecha,
• es una despedida o un concierto único creíble.

No está limitada cuando un artista de gama media anuncia un pabellón con cuatro meses de antelación. Esa es la trampa clásica: se agota rápido, parece seguro y recibe una segunda fecha tres semanas después.

2. ¿Con qué rapidez se agotó el mercado primario?

La velocidad de agotamiento es el mejor indicador disponible del exceso de demanda, pero solo si se lee bien.

• Agotado en minutos con cientos de miles en cola: exceso de demanda real. También las entradas más difíciles de conseguir y las que más probablemente tendrán fechas extra.
• Agotado en unos días: a menudo la mejor zona. Demanda real, menos atención, menos riesgo de fecha añadida.
• Todavía disponible semanas después: el mercado primario es tu competidor durante todo el periodo de tenencia, y gana. Descártalo salvo que otra cosa del evento sea excepcional.
• «Agotado» pero con reposiciones repetidas: stock reservado. Trata el aforo como desconocido.

El caso intermedio está infravalorado. Los eventos que se agotan despacio atraen a muchos menos revendedores especulativos que los que tumban las webs de venta, lo que significa menos oferta secundaria compitiendo contigo después.

3. ¿Cuánta oferta secundaria hay ya?

Abre los mercados y cuenta. Son los cinco minutos más informativos que puedes dedicar, y la mayoría de los principiantes se los saltan porque el evento «se nota caliente».

Lo que quieres saber es publicaciones frente a aforo, y la dirección:

• Menos de un 2 % del aforo publicado, estable o bajando: sano. Los vendedores encuentran compradores.
• 5 % y subiendo: saturado. El precio se irá desgastando hacia la fecha y todos se impacientarán la misma semana.
• 10 % o más: alguien ya hizo esta operación, a escala. La ventaja que hubiera ya no está.

La dirección importa más que el nivel. Un evento con 400 publicaciones que tenía 600 la semana pasada está absorbiendo oferta. Uno con 200 que tenía 90 se está llenando de vendedores, y tú serías el siguiente.

Esto es justo lo que resulta tedioso de seguir a mano en tres mercados y fácil de ver en una sola vista: es la razón principal por la que existe el panel de TickSights, y merece una mirada antes de comprar aunque todo lo demás lo decidas a ojo.

4. ¿Qué está haciendo la misma gira en otras ciudades?

Una gira es un experimento natural que se ha ejecutado para ti por adelantado. Si la misma producción tocó en Barcelona la semana pasada y toca en Madrid el mes que viene, Barcelona ya te ha enseñado la curva de demanda.

Fíjate en dónde se asentaron los precios en las dos últimas semanas de las ciudades anteriores, no en los precios pico. Los precios pico son deseo; el precio de cierre es información. Y ajusta por mercado: un concierto con buena prima en una plaza pequeña puede no hacer nada en una ciudad donde el artista toca todos los años.

Haz lo mismo en el tiempo. La gira anterior del mismo artista en el mismo recinto hace dos años es una señal más débil pero real, sobre todo para la forma: ¿subieron los precios hacia la fecha o cayeron desde la cuarta semana?

5. ¿Quién es el público y pagará tarde?

No toda demanda se comporta igual cerca de la fecha.

Demanda que llega tarde y paga: partidos con algo en juego, aficionados que viajan, compras de empresa y regalos, artistas que aparecen una vez por década, y cualquier situación en la que un grupo ya tiene vuelos y no puede reorganizarse.

Demanda que se evapora: público local ocasional con un sustituto el mes siguiente, público joven sensible al precio en conciertos medianos, y cualquier caso en el que el mismo artista vuelve a la ciudad dentro del año.

La versión práctica de la pregunta es: tres días antes del evento, ¿hay alguien que tenga que estar en esa sala? Si la respuesta es sí, tu publicación tardía tiene comprador. Si es no, estás vendiendo en un mercado donde todos los que querían ir ya fueron.

6. ¿Cómo vas a entregarla?

Un evento puede superar todas las pruebas comerciales y seguir sin ser invertible porque no puedes entregar la entrada.

Comprueba antes de comprar:

• ¿Se permite la transferencia? Las entradas nominativas son cada vez más habituales, y las condiciones del organizador pueden prohibir la reventa directamente.
• ¿Cuándo se abre la transferencia? Algunos vendedores oficiales solo la habilitan unos días antes. Bien si lo sabes; una crisis si el comprador esperaba la entrega en abril.
• ¿Qué formato es? Un PDF que controlas es simple. Una entrada móvil que vive en una app y obliga al comprador a tener esa app es carga de soporte y riesgo de cancelación.

Una venta cancelada por no entrega no cuesta solo la operación: los mercados suelen cobrarte el coste de reponer las entradas del comprador más una penalización. Una de esas se lleva un trimestre.

7. ¿Encaja el plazo con tu ciclo de caja?

Lo último, y puramente sobre ti. Los mercados retienen el dinero del vendedor hasta después del evento. Una entrada para un festival dentro de once meses es capital que no verás este año, por buena que sea la operación. Está bien si es el 10 % de tu capital y es un desastre si es el 60 %.

Antes de comprar pregúntate: ¿cuándo se libera esto, qué proporción de mi capital queda comprometida más de seis meses, y me queda suficiente para actuar en la próxima oportunidad? La mayoría descubre que la respuesta es no justo la semana en que sale a la venta un evento realmente bueno.

Señales de alarma que lo anulan todo

Por bien que puntúe un evento:

• El organizador prohíbe expresamente la reventa o el recinto invalida las entradas transferidas en la puerta.
• El artista tiene historial de añadir fechas en ese mercado. Revisa sus dos últimas giras.
• El precio nominal ya lleva prima — el precio dinámico en el mercado primario significa que compras en la parte alta de la curva y no queda espacio por encima.
• El evento está en un mercado que restringe la reventa habitual. Francia, Bélgica e Italia en particular; ver la visión general legal.
• No puedes explicar en una frase quién te la compra y cuándo. Si el plan es «alguien la querrá», no es un plan.

Convertirlo en rutina

Puntúa los candidatos sobre siete y quédate con los que saquen cinco o más sin señales de alarma. Anota la puntuación y el razonamiento antes de comprar, porque lo importante no es la nota: es poder mirar atrás tras veinte eventos y ver qué criterios predijeron de verdad tus resultados.

Casi todo el mundo descubre que su predicción es fuerte en un nicho e inútil fuera de él. Ese es el resultado más valioso de todo el ejercicio: no una fórmula, sino un mapa de dónde vale algo tu criterio.

Para las cuentas de una cartera completa de estas decisiones, ver ¿merece la pena revender entradas?. Para los errores que más a menudo anulan una buena selección, los fallos más comunes al empezar. El cuadro completo está en la guía para principiantes.

Información general, no asesoramiento jurídico ni financiero. Las normas de reventa y las condiciones de las plataformas varían por país y cambian.